5 نصائح مهمة لمساعدتك على ربح المزيد من مناقصات البناء

غير مصنف

ملخص

مشاريع البناء الكبيرة ليست بسيطة . و نظرًا لأن عمليات شراء الإمدادات وتوريد العمالة والتعاقد الفرعي أصبحت أكثر تعقيدًا ، يجب حساب فروق الأسعار بعناية للتكلفة الإجمالية للبناء. بالإضافة إلى ذلك ، تعلم جميع شركات البناء أنه لا يتم تقييم جميع المشاريع بنفس الطريقة.

لهذا السبب تحتاج شركة البناء الخاصة بك إلى التعامل مع المناقصات بطريقة أكثر ذكاءً بحيث لا تقدم فقط عطاءات أكثر تنافسية ولكنك تكسب أيضًا أعمالًا متكررة بينما يظل الربح مستمرا.

تقدم هذه المقالة نصائح وإرشادات حول كيفية تمييز نفسك عن المنافسين للفوز بمزيد من مناقصات البناء.

فهرس

خطط بحذر

اعرف تكاليف عملك

احتضن التقنية

ميز نفسك عن المنافسة

قم بالمناقصة بثقة

5 نصائح مهمة لمساعدتك على ربح المزيد من مناقصات البناء

غالبًا ما تقترب شركات الإنشاءات من تقديم المناقصات بطريقة خطية – فهي تعتقد أنه من خلال تقديم أقل تكلفة يمكنها الفوز بالمشاريع. تقليديا ، تقدر معظم الشركات التكاليف الإجمالية وتضع هامش ربح ثابت في الأعلى وتقدم رقمًا نقديًا لمشروع تطوير.

في الحقيقة ، يعد تجميع عرض المناقصة الفائز أمرًا أكثر تعقيدًا من رمي بعض الأرقام وتوقع ان الأفضل سيحصل. يتطلب الإعداد الجيد للمناقصة وقتًا وجهدًا ويتضمن كل شيء بدءًا من قراءة الخطط والمواصفات وفهمها بالكامل ، وحتى تقدير تكاليف العمالة والمواد والمعدات بدقة. وحتى عندما تفعل كل شيء بشكل صحيح ، فقد لا تحصل على عقد.

في الواقع ، من المفيد أن نتذكر أنه في بيئة تنافسية ، يقدم المقاولون العموميون مناقصات على أربعة إلى عشرة مشاريع قبل أن يفوزوا بواحد منها. إذا كنت تكافح من أجل الفوز بمزيد من عروض الأسعار ، فربما تحتاج إلى التفكير بشكل أكثر إبداعي. فيما يلي خمسة اقتراحات يمكن أن تساعد أعمال البناء الخاصة بك في الفوز بمزيد من المناقصات

خطط بحذر

أصغر الأخطاء يمكن أن تكون هي الفاصلة بين تقديم عرض فائز وخسارة مشروع مرغوب فيه ومربح. هذا هو السبب في أن إجراء التخطيط التفصيلي قبل تقديم المناقصة أمر بالغ الأهمية.

تتضمن بعض طرق التخطيط الأكثر ذكاءً ما يلي:

تتبع نسبة نجاح المناقصة الخاصة بك

نسبة نجاح عرض المناقصة هي المعدل الذي تقوم به بالمناقصة على المشروعات بنجاح. قد يكون من المفاجئ أن يكون أقل من 6٪ من مالكي شركات البناء والمقدرين ومديري المشاريع يعرفون صاحب المناقصة الفائز. يعد فهم نسبة نجاح المناقصة عنصرًا مهمًا لقياس نجاح عملية تقديم عروض الأسعار. يساعدك على التخطيط بشكل أكثر ذكاءً لما يجب عليك أن تقدمه ، فضلاً عن تقييم نقاط القوة والضعف لديك كشركة.

في حين أنه لا توجد نسبة مثالية لتحديد النجاح ، فإن عوامل مثل حجم شركتك ونوع المشاريع التي تقدم مناقصات عليها وتحصل عليها تحدد كيفية رؤيتك في الصناعة.

قم بالمزايدة على الوظائف التي تناسب تخصصك

إذا اتبعت نسب نجاح عروض المناقاصات بمرور الوقت ، فستبدأ في رؤية أنماط في أنواع الوظائف التي تفوز بها. سيخبرك هذا الاتجاه عن أنواع وظائف البناء التي يجب أن تتابعها وأيها يجب أن تبتعد عنها. قم بالمناقصة على الوظائف التي تناسب تخصصك بشكل أفضل وركز على المشاريع التي ستؤدي إلى تكرار الأعمال. على سبيل المثال ، إذا كنت متخصصًا في المشاريع السكنية ، فإن اكتساب سمعة أقوى من خلال تكرار العمل في بناء المساكن سيفيدك أكثر من ملاحقة مشاريع صناعية غير مألوفة.

تعرف على صناع القرار وقم ببناء الثقة

قبل إرسال عرض منافصة ، من المهم معرفة المسؤول عن المشروع. غالبًا ما يضيع المتخصصون في مجال البناء وقتًا ثمينًا من خلال الاقتراب من صانعي القرار. لتحقيق تقدم ، حاول الحصول على مقابلة مع الأشخاص المناسبين. أفضل مكان للبدء هو فهم الهيكل التنظيمي للعميل المحتمل. بعد ذلك ، قم بتوجيه عرضك على وجه التحديد إلى ما يبحثون عنه. من المهم أيضًا ملاحظة أن الأشخاص يريدون التعامل مع شخص يثقون به. لهذا السبب من المهم بناء علاقات شخصية مع العملاء المحتملين بحيث يرونك كشخص وليس مجرد مقاول.

قم بالمناقصة مبكرا واعرف منافستك

هناك طريقة أخرى لكسب المزيد من المناقصات وهي الدخول في مناقصة قبل أن منافسيك. للقيام بذلك بشكل صحيح ، تحتاج إلى التواصل بنشاط في مجال عملك من خلال الاجتماعات والمعارض والمؤتمرات الفردية ، ومراقبة أسواق مزايدة البناء ، وإنشاء ملف تعريف رقمي نشط حتى تتمكن من العثور على وظائف بشكل استباقي.

اعرف تكاليف عملك

جزء مهم من تقديم عرض مناقصة موثوق به هو التحكم الجيد في تكاليف وظيفتك الحقيقية. تعني المنافسة الشديدة أنه يتعين عليك تثبيت سعر عرضك بشكل مثالي – حتى لا تفوز شركتك بالعمل فحسب ، بل تحافظ أيضًا على هامش ربح جيد.

أنت تعلم أن المقدر قد قام بعمل جيد عندما تكون تكاليف الوظيفة النهائية مساوية (أو قريبة جدًا) من تقدير المشروع والميزانية. ومع ذلك ، للحصول على المعلومات اللازمة لتحقيق هذا التوازن ، فأنت بحاجة إلى برنامج محاسبة تكاليف العمل الحديث الذي يتتبع كل شيء من العمالة والمواد إلى النفقات العامة والربحية.

باستخدام برنامج تقدير لتتبع العوامل المهمة مثل أنواع المشاريع والمواقع والحد الأدنى لهامش الربح وحجم الوظيفة المثالي والمنافسين الآخرين الذين يقدمون أيضًا عروض أسعار للوظيفة ، لن تقوم فقط بتحسين معدل ربحك ، بل ستتجنب أيضًا تخصيص الوقت والموارد والنفقات العامة أو الوظائف منخفضة الربح وغيرها.

لتقدير تكاليف العمل بدقة ، عليك القيام بالأشياء التالية:

قم ببحثك

عند تقديم مناقصة لمشروع ما ، لا يوجد شيء اسمه الكثير من المعلومات. تميل معظم دعوات تقديم عروض الأسعار إلى أن تكون عامة ، لذا ليس من المستحيل الحصول على معلومات إضافية عند الحاجة.

لأي شيء آخر تريد اكتشافه ، اجمعه من خلال تكرار الزيارات والمكالمات الجماعية. نظرًا لأن صناعة البناء في المملكة العربية السعودية حديثة نسبيًا مع عدد قليل من اللاعبين الرئيسيين في هذا المجال، فإنها تساعد على العمل مع جهات الاتصال التي يمكن أن توفر لك المعلومات التي تحتاجها

استخدم برمجيات التقدير الذكية

إن الحصول على أقل مناقصة لا يعني بالضرورة أنك تقدم مناقصات تنافسية ، عادة ما تؤدي زيادة حجم المناقصات فقط إلى إهدار الوقت والمال الثمينين. يمكن أن يساعد استخدام البرنامج الرقمي المناسب في تحسين السرعة والدقة من خلال تقديم تقديرات أفضل. تعد البرامج الذكية أيضًا أكثر قدرة على تقديم أرقام أكثر دقة ، وتحسين التحليل حسب النشاط أو المرحلة أو أي تفاصيل أخرى للمشروع ، وتوحيد ممارسات التقدير واكتشاف الأخطاء. كما أنها تساعدك على التعرف على الاتجاهات والمعايير الخاصة بالمناقصين الفائزين سابقًا حتى تعرف ما تحتاج إلى تقديمه للفوز به. يعني استخدام البرامج لتتبع العوامل المتعلقة بالبناء أنك في وضع أفضل لتقديم عرضك أكثر من السعر المذكور فقط.

احتضن التقنية

تعمل الرقمنة على تغيير الطريقة التي تعمل بها كل صناعة ، كما أن صناعة البناء ليست استثناءً. مع ازدهار القطاع في المملكة ، تميز شركات الإنشاءات الذكية نفسها عن منافسيها من خلال دمج المزيد من الرقمنة عبر مجموعة خدماتها الكاملة. يقدم احتضان التقنية المزايا التالية:

زيادة إنتاجية المشروع من خلال تبني النظام

لقد ذكرنا بالفعل كيف أن مشاريع البناء هي مجموع العديد من الأجزاء المتحركة. وهذا لا يعني التنسيق فقط بين أطقم البناء والعمال الذين يعملون في الموقع ، ولكن أيضًا الحفاظ على التواصل الفعال بين الموردين الخارجيين والدعم اللوجستي والمقاولين الفرعيين. يمكن للتكنولوجيا أن تنقل المعلومات إلى يد المقاول مباشرة. وبالتالي ، فإن الأجهزة المحمولة وأنظمة الإدارة الذكية لديها القدرة على تحسين الاتصال بين الميدان والمكتب والمشغلين والمقاولين الفرعيين والفريق التنفيذي. يعني دمج أنظمة الإدارة الرقمية المتكاملة داخل شركتك أنك في وضع أفضل لتقديم الخدمات. يمكن أن يؤدي ذكر هذا في مناقصتك إلى رفعك فوق منافسيك.

تتضمن بعض البرامج المستخدمة حاليًا لتحسين التنسيق في الموقع ما يلي:

العدسات الميدانية

تساعد هذه في تحسين اتصال المشروع بين المقاول العام والمقاول الفرعي والمهندس المعماري والمالك. يمكنك توثيق مشاكل العمل بالصور وتتبع المهام.

بلان قريد

أداة تقوم على الفور بتحديث الفريق بأكمله عند إجراء تغييرات على أي مستندات.

العمل الثقيل

لا يوفر هذا التطبيق وظائف إدخال الوقت فحسب ، بل يوفر بيانات في الوقت الفعلي حول مستويات الإنتاج.

اوتو ديسك بي أي إم 360

هذا البرنامج رائع لتسليط الضوء على قضايا السلامة والجودة وكذلك إدارة البيانات الميدانية.

أي إس كيو إف تي

أداة الشبكات أي إس كيو إف تي مصممة خصيصًا لمساعدة محترفي البناء على الاتصال والتواصل.

احتضن التقنية لمساعدتك على تقديم مناقصة جيدة

يمكن أن تساعد التكنولوجيا الصحيحة في تقدير تكاليف البناء بشكل أفضل ، بالإضافة إلى إبقائك على مقربة من الهدف قدر الإمكان. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة كفاءة فريقك من خلال المهام الشائعة في موقع العمل. غالبًا ما تكون إنتاجية الفريق عاملاً رئيسيًا في عملية مناقصة البناء. من خلال زيادة الإنتاجية ، من المحتمل أن تقلل التكاليف حتى تتمكن من تقديم عروض أسعار أكثر تنافسية. تتضمن بعض التقنيات التي تساعد في التقدير بشكل أكثر دقة ما يلي:

بيد كليرك

توفر أدلة البناء التجاري ومعلومات المشروع.

بيد بلانروم

يستخدم محترفو البناء التجاري هذا الموقع للانضمام إلى قائمة مقدمي المناقصات ونشر المشاريع والترويج لشركتهم.

بروكور

يدير بروكور مشاريعك ومواردك وأمورك المالية بدءًا من تخطيط المشروع وحتى الإغلاق. تربط المنصة كل مساهم في المشروع بالمالك والمقاول العام أو المتخصص.

اش سي اس اس هافي بيد

يستخدم هافي بيد أكثر من 50000 مقدر ، ويساعد المستخدمين على بناء التقديرات وإدارة المناقصات اليومية. يساعد البرنامج على أتمتة المهام المتكررة بناءً على تتبع البيانات من مصادر متعددة ، مثل التقديرات السابقة ، والمكتبات الموحدة ، والتكاليف التاريخية ، وبيانات الأداء ، ووسائل ار اس ام المتكاملة.

بي 2 دبليو ايستميت

يتم استخدام برنامج بي 2 دبليو للتقدير والمناقصات لمقاولي الإنشاءات المدنية الثقيلة لمساعدتهم على تقديم مناقصات بسرعة ودقة واستراتيجية.

ميز نفسك عن المنافسين

قد تكون بيئة مناقصات البناء اليوم تنافسية ومعقدة ، لكن التخطيط المناسب واستخدام التقنيات يمكن أن يمنحك ميزة عندما يتعلق الأمر بالمشاريع الفائزة.

كن واثقًا في موظفيك وخدماتك ، وركز على بناء أساس لتحسين السرعة والدقة.

سلط الضوء على مؤهلاتك وقدم ميزة

لا تخف من التباهي بمؤهلاتك وشرح سبب كون فريقك مناسبًا للوظيفة. يعد عرض تجربتك طريقة رائعة لتميزك عن الشركات الأخرى. بدلاً من التركيز كثيرًا على السعر ، قم بتعزيز قيمتك. في الواقع ، تُظهر المناقصات الأكثر نجاحًا قيمة.

إذا تم توضيحها بوضوح ، فستتفوق القيمة على التكلفة دائما ، من المهم لمحترفي البناء بيع حقيقة أن لديهم ميزة تنافسية على الشركات الأخرى. من المفيد أن تتذكر أنه عندما يكون عرض أسعارك قريبًا من عرض سعر شخص آخر ، أحيانًا وهنا فقط تكون السمعة هي كل ما يتطلبه الأمر لإمالة الميزان لصالحك.

قسّم مناقصتك واشرح عائد الاستثمار

لا تعلن عن مبلغ مقطوع في مناقصتك . بدلاً من ذلك ، قم بتقسيم التكاليف لتسليط الضوء على عمليات الشراء والتكاليف في مجالات مثل تخصيص المعدات وتحديد مصادر المواد. تحتاج إلى إعطاء العميل المحتمل نظرة قوية و مقنعة حول سبب كون العمل معك هو الأفضل لمشروعهم. قد ترغب أيضًا في إبراز نقاط القوة والخبرة التي يتمتع بها موردو المواد لديك وسجلهم الحافل ومكاسبهم. بالإضافة إلى ذلك ، يحتاج العملاء المحتملون إلى رؤية عائد الاستثمار الذي سيحصلون عليه من خلال العمل معك. كن مستعدًا لعمل نسخة احتياطية من معلوماتك بالبيانات الثابتة. يعد تقسيم البيانات من خلال دراسات الحالة طريقة مفيدة أيضًا.

ميّز علامتك التجارية

قم بتسويق طاقمك كخبراء يقدمون التخصيص ومراقبة الجودة وخدمة العملاء الممتازة. العملاء في كثير من الأحيان يقدرون هذه السمات أكثر من السعر. لا بأس إذا كان لدى العميل المحتمل أسئلة أو مخاوف في مرحلة ما من عملية تقديم المناقصات. حاول أن تفهم الجذور الحقيقية لأي اعتراضات يطرحونها حتى تتمكن من التواصل معهم بشكل أفضل.

قم بعمل مناقصة قوية بصريا

قد يكون لديك الكثير من المعلومات الرائعة لمشاركتها في المناقصة الخاص بك ، ولكن لا تتورط في العبارات اللفظية والتفاصيل الزائدة. يجب أن يكون ردك واضحًا ومباشرًا. يمكن للرسومات التخطيطية المرئية ، والرسوم التوضيحية ، والرسوم البيانية ، والمخططات أن توفر الكثير من الكلام وتضيف عنصرًا إضافيًا لعرضك.

فكر فيما ابعد من السعر والمناقصات “النموذجية“

بطبيعة الحال ، السعر دائمًا عامل مهم حقًا. في حين أن معظم المقترحات تتضمن أشياء مثل الشروط ، ونطاق العمل ، والتضمينات ، وأحكام الدفع ، وما إلى ذلك ، فإنك تحتاج إلى النظر إلى ما هو أبعد من الشروط النموذجية لجعل عرضك مختلفًا بشكل مقنع. لكل مشروع متطلبات فريدة يمكن للعميل أن تحمل نفس القدر (أو أكثر) من الأهمية مثل السعر. على سبيل المثال ، قد ترغب في تضمين أحكام لأشياء مثل الجدولة المرنة ، وتقليل مستويات الضوضاء ، وإدارة النفايات الذكية التي تلطف البيئة ، من بين أمور أخرى. يمكن أن يؤدي تخصيص مناقصتك من خلال التأكيد على الفوائد الإضافية التي تقدمها إلى الطاولة إلى جعلك تبرز لتحقيق ربح كبير.

قم بالمناقصة من محل ثقة

صناعة البناء ، مثلها مثل أي صناعة أخرى ، تعتمد على السمعة. دع سجلك الحافل بمواعيد بالتسليم في الوقت المحدد والخالي من الحوادث والأخطاء يتحدث نيابة عنك.

أظهر سجل الأمان الخاص بك من خلال المراجع والشهادات

تعتبر المراجع والشهادات ضرورية لاستجابة مناقصة قوية ولكن استخدام الشخص الخاطئ يمكن أن يضر أكثر مما ينفع. تأكد دائمًا من أن شهاداتك ذات صلة ومناسبة لطبيعة المشروع. من الأفضل استخدام الشهادات التي تسلط الضوء على أنواع معينة من المهارات التي تتطلبها كل مناقصة.

تأكد من شريكك الموزع فيما يتعلق بخدمات إدارة المواد الفعالة

يمكن للشراكة مع موردي المواد المناسبين إنشاء أو إنهاء مشاريع البناء. يمكن للعوائق في جداول المواد والتسليم ، أو المواد ضعيفة المستوى لتطاردك. يساعدك مورد مواد البناء الموثوق به على المناقصة بثقة.

كن معتمدًا لمعايير الصناعة

تتطلب بعض المناقصات أن يكون نشاطك التجاري معتمدًا وفقًا لمعايير الصناعة مثل أي اي اس او 9001 . ومع ذلك ، حتى المشروعات التي لا تحدد متطلبات الامتثال ستظهر بشكل إيجابي في الشركات التي كرست نفسها لأنظمة وعمليات الجودة. يُظهر الامتثال للمعايير المعترف بها دوليًا للعملاء المحتملين أن عملك ملتزم بتقديم أفضل المنتجات والخدمات الممكنة.

يتطلب الفوز بالمناقصات العديد من الأشياء. ستساعدك إستراتيجية عروض الأسعار الأكثر ذكاءً جنبًا إلى جنب مع التكنولوجيا المناسبة على الفوز بمشاريع أفضل تناسب كل من نقاط قوة شركتك وأهداف الربح.

لمعرفة كيف يمكن أن تساعد بينكس في دعم مشاريع البناء الخاصة بك بتقنيات ومنتجات وتصميمات مبتكرة ، تواصل معنا هنا